“心”到自然成

  2007年4月15日这天，正值早春时节，寒气未减，但在长春高新区102国道以南的建设工地上，却是一派热闹景象，人们忙着画线打桩，推土机马达轰鸣。这个新开工的项目，就是高新区新引进的日本广岛技术汽车部件项目。

  看着广岛技术项目如期开工，曾为这一个项目宵衣旰食、殚精竭虑的高新区发展和改革局的同志们无比激动。是啊，期望、付出、实现，当这个能让人享受一生的三部曲成功奏响时，那乐章的宏大与悠扬，能不让他们为之激动、为之热血沸腾吗？

  这样来评价广岛技术项目绝不为过：“这是高新区近年来投资强度最大、落地时间最快、质量最高的外商独资项目之一。”该项目由日方投资34亿日元（合2.18亿元人民币）项目占地2.5万平方米，投资强度每公顷8400万元，接近长春市为开发区确定的工业项目投资强度的3倍。难怪高新区管委会主任苗若愚会发出这样的赞叹。

  然而，在招商引资这项工作上，人们常常会为一个个项目成功落地而欢喜，却很少有人去体会项目引进过程的艰辛。这种艰辛同样体现在广岛技术项目引进的整一个完整的过程之中。为了这一天，高新人把汗水和苦水融在一起，用坚韧不拔的信心、周到服务的诚心、合力攻坚的齐心，才赢来投资商落户高新区的安心。

  精神，是超越于物质之外的力量。随着区域间竞争进一步加剧，政策优势不断弱化，加之国家土地政策的调整，招商难已经是不容回避的现实。唯其难，更需要一种精神、一种信念，那就是“咬定青山不放松”、“踏尽坎坷路自通”。正是凭借这种锲而不舍、执著忘我的拼搏精神，排除万难、争取胜利的坚定信念，高新区的招商引资才不断迈上一个又一个新的台阶。广岛技术项目的成功引进，再一次诠释了这种精神和信念。

  让我们把镜头拉回到2006年。长春高新区管委会领导审时度势，及时作出调整招商工作格局，创新招商机制，对管委会内设机构梯度分解任务，建立了三级招商网络。“水激石则鸣，人激志则宏”。新的招商机制如一支，激活了潜在的能量。在全区上下协同联动、一起努力下，PLED、壳牌油母页岩、锦湖轮胎、广泽乳业等一个个高质量的大项目相继落户。发展和改革局作为二类招商部门，积极做出响应管委会号召，广泛搜集信息，多方联系洽谈，不放过任何一个机会。

  2006年9月，长春发展和改革局的同志通过相关渠道了解到，有一个日本独资的汽车部件项目想要在长春这个汽车城投资建厂。得知这一消息后，他们敏锐地意识到，一个难得的机会来了。但不容乐观的是，这个高质量的项目，同时也受到其他几个开发区的关注，并且都拉开了志在必得的架势。然而，招商工作就是要闻风而动、见缝插针。于是，发改局的同志通过关系与日方进行了初步接触。在首次洽谈中，他们向日方详细的介绍了高新区的发展状况、投资环境和优惠政策等等。听完介绍，日方代表没过多地说什么就匆匆离开去了其他开发区。本来，按照过去的招商经验，很多投资企业都是先考察然后再作决定是不是真的在当地投资。但这次的情况却不同，日方已经作出了长春投资的决定，主要为马自达轿车进行部件配套，并且已经排出了具体的时间表，计划于2007年投产。发改局领导马上意识到，这是一个成熟度较高的项目，立即向管委会苗主任作了汇报。苗主任当即表示，“必须想尽一切办法争取，千方百计保证项目落位！”

  然而，互相争大项目、抢好项目，这在各地招商中已司空见惯，能把广岛技术这样优质的项目引进来、留得住，压力可想而知。2006年10月11日，发改局又与日方进行了进一步洽谈，但结果却大大出乎意料，谈判一无所获，甚至连一点成功的希望都没有。当时，日方提出，有的开发区给出的土地价格比高新区低70%多，高新区如果也能给这样的优惠，他们就考虑在高新区建厂。日方用其他开发区给出的令人难以置信的优惠作为谈判的砝码，这无疑增加了谈判的难度。发改局的同志清楚地意识到，如此低的地价是高新区所不能给的承诺。谈判到这里，似乎已经不进行下去的必要了。但是，发改局领导回来后作了冷静深入的分析：根据对日本企业的了解，作为一个有长远发展规划的企业不会只顾眼前利益，仅仅看重地价上的一点优惠，它们更关注的是未来的合作与发展，以及整个区域的体制、机制、法制、人文、服务等综合环境。而高新区在这方面有明显的优势。因此，只要有百分之一的希望，也要尽百分之百的努力。

  为了掌握竞争的主动权，发改局的同志把高新区的优势与其他开发区进行了对比分析，以企业需求为突破口，有明确的目的性地制定了较为详细的谈判方案。成功总是青睐于那些有准备的人。在接下来的谈判中，发改局王局长诚恳地说：“不管别的开发区给出什么样的条件，我们决不会以牺牲利益为代价。你们来这里投资要的是长远的回报，一时的利益不会让你们这些精明的商人动心。”然后又向日方详细的介绍了高新区的优势条件。“高新区虽不是专业的汽车开发区，但却是长春市汽车及零部件企业外商投资企业的密集区，你们为之配套的企业就坐落在我们区内，拥有最佳的配套半径。更重要的一点是，我们会为入区公司可以提供最优质的服务。”

  在接下来的谈判中，考虑到日本人做事精细的特点，在他们每次来长春之前，发改局都提前做了大量准备工作。项目建设前期资料、企业如何注册、开工建设要说明手续当一份份详实的资料摆到日方代表面前的时候，谈判一次次向成功迈进。

  功夫不负有心人。经过6轮喜忧参半的正式谈判和较量、50余次马拉松式的具体问题磋商，高新人以其特有的谈判智慧和必胜的信心感染着日方，促使日方终于决定把项目落户在高新区。

  真诚，是与人交往的第一要素。对于招商引资来说，热心服务企业、诚心对待投资商更显得很重要。高新区在引进广岛技术项目中正体现了一点。

  在办理企业注册登记时，需要缴纳注册登记费4万多元。当时，由于专注于紧张的谈判，我方没有特殊提醒，日方没有准备这笔现金。若企业注册登记费不及时交上，企业就不能在计划的时间内注册完毕。对此，日方很着急。因为他们每次来长春都有非常紧密的时间安排，如果哪一个环节耽误时间，就会影响整个行程的安排和项目的推进速度。正当日方代表十分着急时，发改局副局长张玉臣说：“别着急，我先给你垫上。”日方代表有些莫名其妙，当张玉臣把45000元现金递到日方代表手中的时候，他先是一愣，得知这些钱是张局长从个人银行账户里取出来的时，他激动得张开了双臂，抱住张玉臣连连说：“这怎会是呢？这在我们国内是根本不有几率发生的事，太感谢了！”

  对于外商如此激动，张玉臣只是浅浅地笑了笑，同时也深深地吸了一口气。几个月来的谈判，从满怀希望到谈判搁浅，从日方犹豫不决到下定决心，再到今天的真情流露，所有这一切，都让张玉臣感触颇多。尽管有人说“招商难，难于上青天”有些夸张，但从这一个项目的引进过程已经足以感受“招商难”之一斑。

  不仅项目洽谈难，相关手续的办理也非一帆风顺。如果说，在项目洽谈时需要的是信心和智慧，那么，在项目建设手续的办理过程中需要的却是热情周到的服务。而这一点更能够让外商进一步坚定投资信心，更能够让他们感受到抉择的正确。

  在办理企业核名时，日方原认为自身可以办理的事情却遇到了问题。得知这一消息后，发改局领导马上调动方方面面的关系想办法，并陪同日方代表到市工商局。可不巧的是，他们正在开大会，一个人都找不到。陪同去的发改局领导就坐下来等，一等就是4个多小时。等到开完会，张玉臣副局长和市工商局有关人员详细说明了这一个项目的情况，市工商局有关领导当即召开会议，专题研究，并责成有关部门立即解决。当企业核名书拿到手后，日方代表一面用日本人特有的方式鞠躬致意，一面连声说：“真不知道如何感谢，太麻烦你们了！”

  此外，为了能够更好的保证日资快速到位，发改局领导积极协调市外汇管理局和建设银行等部门，保证了在最短时间之内打通了日资进入国内的通道。

  春风化雨，润物无声。高新人的真诚打动了外商，获得了外商的信任。日方本来是想租用厂房先进行试探性投资，但是因为看到高新人的一片诚心，感受到高新人的热情服务之后，他们决定加大投资力度，购地建厂。广岛技术公司董事加滕先生说：“这是我们在中国的几个项目中最满意的一次，你们太负责了。现在我放心了，我要把企业尽快做大，而且把更多的日本朋友介绍给你们。”

  古人说：“上下同欲者胜。”任何一个项目的成功引进都与各级领导关心帮助，各个部门同心协力密不可分。在广岛技术项目成功落户高新区的过程中，就印证了这一点。

  管委会苗主任多次表示，“招商引资、项目建设是我们的头等大事，需要我向市里协调解决的，我全力以赴。”为保证工期，广岛技术公司计划在2007年4月15日前开工建设。而项目建设的第一要素土地必须及时到位，依照国家新出台的土地出让程序来办相关手续，至少需要两到三个月的时间。特别是，2007年作为全市的“项目建设年”，高新区的项目建设任务繁重，每一个建设项目能否如期开工，都将直接影响指标任务的顺利完成。未解决这个难题，苗主任亲自找到了长春市崔杰市长。

  崔杰市长一直以来十分关注广岛公司这一个项目，当得知项目建设进程遇到阻力时，他当即拍板，马上着手解决。3月17日，星期六，长春宾馆南苑厅：崔杰市长和几位副市长及有关部门负责人反复研究后确定，进集中区和开发区的工业项目，只要符合规划、环保要求，达到投资强度，就要尽最大可能保用地；3月18日，星期天，中日友好会馆长春厅：崔市长放弃休息，亲自主持召开了市政府有关部门协调会议，专门研究广岛公司汽车零部件项目审批环节，决定在不违背政策的前提下特事特办，确保如期开工。经过周密设计和安排，保证20天之内项目就可以动工。当天晚上，高新区国土局连夜准备相关材料，连夜协调长春日报，确保了土地拍卖公告第二天见报；4月9日，项目建设所需地块如期拍卖成功。这是土地政策调整后，长春市首例以拍卖方式出让的工业用地。

  众人划桨开大船。为了能够更好的保证广岛技术项目早日落位，管委会领导班子先后3次召开专题会议，研究项目落位的具体问题。管委会几位副主任也都从不同的角度、以不同的方式关注和关心项目进展。孙主任靠前指挥，随时调度；冯主任现场办公，为相关手续的办理开辟绿色通道；石主任亲自上阵，参与谈判此外，管委会其他部门都给予了密切配合与全力支持。在外资企业审核时，熟悉这项业务的投资促进局对此给予了大力帮助，他们对日方的章程、证件逐一把关审核，仅一天时间就办完了批准证书；在办理工商营业执照时，日方提供的企业营业范围不符合国内的规定，必须重新调整，但日方坚持其营业范围不能改变，工商局工作人员不厌其烦地反复修改，最后终于达到了日方满意；对外经济联络局一天办完审址意见；建设局特事特办，仅用两个工作日就办完了项目建设招投标手续。土地、规划、工程处、国税、地税、办公室、消防已记不清管委会领导多少次亲自协调，记不清各部门多少次特事特办，记不清多少人为之奔忙。

  这样一组数据可以反映高新区办事的效率与速度：从2006年9月25开始与广岛项目接洽，到2007年2月1日工商执照正式办理完毕，仅用了4个月的时间；从2007年3月10日开始筹备购地到2007年4月15日正式开工建设，仅用了1个月时间。看到项目建设手续办理这么快，藤田建设公司负责人由衷赞叹：“你们的效率太高了，我们在南京、苏州等地建厂办理手续一般都得一年以上，没想到长春高新区速度这么快，我们肯定要把项目建设好。”